劉春華受邀射陽縣組織部 | 從漏斗管理到關(guān)系裂變的實戰(zhàn)體系
時間：2025-06-03 來源：
華商智業(yè) 作者：華商智業(yè) 點擊：281次
2025年5月29日，著名管理實戰(zhàn)專家、國內(nèi)知名高級職業(yè)經(jīng)理人、華商智業(yè)企業(yè)管理咨詢公司董事長劉春華，受邀為射陽縣屬國企的干部們授課，授課主題為《大客戶營銷與大客戶關(guān)系維護》。
在當(dāng)下競爭白熱化的市場環(huán)境中，大客戶營銷早已不是簡單的 “找客戶 - 談合作”，而是一套需要精密設(shè)計的系統(tǒng)化工程。今天劉春華老師從兩大核心流程展開剖析。
在ITO 流程中，劉春華老師建議大家以三維信息網(wǎng)絡(luò)（線上平臺抓取、線下場景挖掘、數(shù)據(jù)工具整合）為基礎(chǔ)，通過五維篩選模型（對標(biāo)對手、訂單量、信用、投入產(chǎn)出比、行業(yè)屬性）精準(zhǔn)劃分客戶等級，借助 “1 個定位 + 3 大實惠 + 5 項技術(shù)支撐” 的 135 模型深度洞察需求，再以選標(biāo)桿、清目錄、響需求等七段法打造中標(biāo)方案。而在OTR 流程則以 “聽到、看到、觸到、得到、想到” 五到原則維護老客戶，通過五有原則與 SMART 法則設(shè)計裂變機制，結(jié)合四維分級模型（成長性、財務(wù)風(fēng)險、戰(zhàn)略匹配度、份額占比）實現(xiàn)資源精準(zhǔn)投放。該方法論將營銷拆解為 “信息 - 篩選 - 洞察 - 方案 - 簽約” 與 “留存 - 升級 - 發(fā)展 - 口碑” 的標(biāo)準(zhǔn)化動作，幫助企業(yè)從依賴個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)向體系化作戰(zhàn)，通過五維篩選表、135 模型等工具落地，形成從機會捕捉到價值深耕的閉環(huán)，最終在存量競爭中構(gòu)建以系統(tǒng)化輸出為核心的競爭優(yōu)勢。對于企業(yè)而言，劉春華老師說落地五維篩選表、135 模型等工具并非終點，而是要將其融入組織日常運營 —— 從銷售團隊的話術(shù)訓(xùn)練到管理層的資源調(diào)配，形成 “方法論 - 工具 - 執(zhí)行” 的閉環(huán)。當(dāng)大客戶營銷不再依賴個別銷售的個人能力，而是成為企業(yè)可系統(tǒng)化輸出的核心競爭力，方能在存量競爭時代撕開增長突破口。
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