2025年7月13日，著名管理實(shí)戰(zhàn)專家、國(guó)內(nèi)知名高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、華商智業(yè)企業(yè)管理咨詢公司董事長(zhǎng)劉春華，受邀為中國(guó)伯樂(lè)研究《企業(yè)營(yíng)銷總裁班》的企業(yè)家學(xué)員們授課，授課主題為《營(yíng)銷渠道突圍及大客戶開發(fā)》。
本次課程是劉春華老師專為渴望打破增長(zhǎng)瓶頸的企業(yè)量身打造，用30+標(biāo)桿案例、12套實(shí)戰(zhàn)工具，帶企業(yè)家學(xué)員們打通從渠道布局到客戶留存的全鏈路增長(zhǎng)通道。
課程伊始，劉春華老師從兩個(gè)現(xiàn)象觀察切入：泡泡瑪特用15年踐行“尊重時(shí)間、尊重經(jīng)營(yíng)”的長(zhǎng)期主義，卻在資本套現(xiàn)中暴露成長(zhǎng)隱患；蘇超聯(lián)賽憑借10元低票價(jià)撬動(dòng)全民參與，讓地域文化成為流量引擎。這兩則案例折射出當(dāng)下企業(yè)面臨的典型矛盾——既要堅(jiān)守價(jià)值創(chuàng)造的初心，又需擁抱敏捷創(chuàng)新的市場(chǎng)邏輯。
渠道突圍的本質(zhì)是重構(gòu)連接效率。劉春華老師提出“2557法則”：通過(guò)系統(tǒng)梳理25個(gè)潛在渠道，篩選5-7個(gè)核心陣地精準(zhǔn)發(fā)力。這不僅是數(shù)量增減，更是對(duì)渠道價(jià)值的動(dòng)態(tài)評(píng)估。正如青島啤酒交易所的啟示：當(dāng)傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)乏力，不妨用“金融+場(chǎng)景”的混搭思維炮轟城墻缺口。而蜜雪冰城全球四萬(wàn)余家門店的擴(kuò)張奇跡，則證明了下沉市場(chǎng)渠道深耕的復(fù)利效應(yīng)。
大客戶管理的關(guān)鍵在于全生命周期運(yùn)營(yíng)。在課堂上，劉春華老師重點(diǎn)拆解的“七步漏斗模型”，從信息篩選到簽約交付形成完整閉環(huán)。其中價(jià)值洞察環(huán)節(jié)的“135產(chǎn)品法則”尤具實(shí)操價(jià)值——用1個(gè)差異化定位、3個(gè)用戶實(shí)惠點(diǎn)、5項(xiàng)技術(shù)支撐構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。某污水處理企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)證明：誰(shuí)能精準(zhǔn)把握決策鏈上的“技術(shù)把關(guān)人”與“關(guān)鍵影響者”，誰(shuí)就能在招標(biāo)紅海中突出重圍。
客戶分級(jí)管理是可持續(xù)增長(zhǎng)的底層引擎。劉春華老師將客戶分為“共生型”“成長(zhǎng)型”“交易型”三類，實(shí)施差異化的資源投入策略。華為“不做客戶薇甘菊”的競(jìng)合哲學(xué)值得深思：真正的伙伴關(guān)系是互相成就，而非零和博弈。正如景德鎮(zhèn)“油菜花經(jīng)濟(jì)”的啟示：?jiǎn)我槐罱K會(huì)凋零，但“春賞花、秋收粱、冬釀灑”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)卻能穿越周期。
課程尾聲，劉春華老師聚焦新質(zhì)生產(chǎn)力對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重構(gòu)。索洛殘差理論揭示：技術(shù)革新與人力資本提升才是全要素增長(zhǎng)的核心。國(guó)信水產(chǎn)的“船載艙養(yǎng)”科技讓大黃魚游出深海，字節(jié)跳動(dòng)用100元餐標(biāo)打造人才護(hù)城河——這些創(chuàng)新都在印證同一個(gè)真理：低門檻是打開市場(chǎng)的高速公路，高標(biāo)準(zhǔn)是通行證，分層次是服務(wù)引擎，而生態(tài)圈才是終極戰(zhàn)場(chǎng)。
營(yíng)銷的終局不在于攻城略地，而在于構(gòu)建萬(wàn)物生長(zhǎng)的土壤。
最后，劉春華老師送給中國(guó)伯樂(lè)研究院企業(yè)營(yíng)銷總裁班的企業(yè)家學(xué)員們一首藏頭詩(shī)，期待與更多企業(yè)家同行者共赴思維盛宴。
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